ATIVIDADE 1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS – 51_2026
A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia comercial. Dentre essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, pois definem a base de clientes potenciais e a probabilidade de sucesso nas etapas subsequentes.
A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples identificação não é suficiente. É na Qualificação que o vendedor avalia se o prospect possui real necessidade, capacidade de compra (budget) e autoridade para decidir (authority), um conceito frequentemente resumido pelo acrônimo BANT (Budget, Authority, Need, Time) ou variações mais modernas. A falha em qualificar adequadamente resulta em desperdício de tempo e recursos, impactando negativamente a produtividade da equipe de vendas.
Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.
Cenário:
Uma startup de tecnologia B2B (Business-to-Business) que vende um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) está com sua equipe de vendas desmotivada. O principal motivo é que os vendedores estão gastando a maior parte do tempo apresentando o produto para empresas que, no final, não têm orçamento para a compra ou não possuem a infraestrutura necessária para implementar o software.
Considerando as Etapas do Processo de Vendas (Unidade 3):
1 – Explique a diferença conceitual e prática entre Prospecção e Qualificação de Clientes.
2 – Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa startup deve implementar imediatamente para resolver o problema de desperdício de tempo, focando na melhoria da Qualificação dos prospects.
Orientações para a realização desta atividade:
– Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado.
– Lembre-se de que é uma atividade discursiva, portanto, deverá redigir um texto argumentativo e fundamentado nos conteúdos aprendidos.
– Ao utilizar partes do livro da disciplina ou outros materiais para elaborar o seu texto, não se esqueça de informar a fonte consultada nas referências no final do seu texto.
– Evite utilizar textos do livro na íntegra para responder esta atividade, mas procure contribuir, principalmente, com suas palavras.
– Evite cópias indevidas dos textos ou de colegas.
– Dúvidas, fale com o Professor Mediador.
Bom trabalho!
Faculdade: Unicesumar
