A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se conhecer o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e não apenas em posições.
Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.
SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Vendas: construindo relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
Faculdade: Unicesumar
